弄清楚工程规模的大小，然后再选择最适合的设备来完成，是最合理的方法。

2021与2022年1-7月大、中、小吨位挖掘机销量同比变化 从吨位结构来看，7月大挖（≥28.5t）销量1240台，同比下降35.9%。我国挖掘机行业外贸持续向好的韧性不变 2022年以来，受到新冠疫情的持续影响及地缘政治摩擦冲突等影响，我国工程机械行业出口面临的挑战增多，但得益于国家对产业链供应链及企业复工复产等重要问题的积极应对，我国挖掘机出口销量始终维持高位运行，如此亮眼的成绩展现出我国挖掘机行业外贸持续向好的韧性。

据行业专业机构分析，新增专项债券基本发行完毕，三季度基建投资增速将迎来全年高点。另据水利部副部长刘伟平表示，截至7月底，我国新开工重大水利工程25项，在建水利项目达3.18万个，投资规模1.7万亿元……种种利好，都有望拉动挖掘机市场需求，但春天是否真的来了，还需进一步观察。2021与2022年1-7月挖掘机国内销量变化 据体现基建活跃程度的小松挖掘机开工小时数显示，7月中国小松挖掘机开工小时数为100.1小时，同比下降5.4%，降幅明显收窄，且走势基本与国内挖掘机销量持平。中挖（18.5~28.5t）销量2066台，同比下降42.2%。2022年1-7月国内市场大、中。

7月挖掘机市场销量增速回正在一定程度上提振人们的信心 7月，国内市场增速持续收窄加之出口市场增速大幅提升，二者的同时发力共同推动了当月挖掘机市场销量增速的回正，这将在一定程度上提振人们的信心。经历了上月销量增速的小幅下滑，该月增速再次上升，为2022年同比上涨第四高的月份。外资品牌产品超高的利润率正是其被国产品牌追赶的原因，价格战是市场份额扩大的极佳手段。

连绵的阴雨笼罩着配件市场，曾几何时车来货往的店面街头变得冷清，老板们在店内无所事事，忧心忡忡泡着茶，茶桌上的手机再也不似从前响个不停。供不应求的结果是设备老板为了不让设备停工，维修与配件需求旺盛，价格不是问题，问题是没货，那个时候配件商回想起来可能是迄今最开心赚钱的时期，即使是中间炒货的黄牛也赚得盆满钵满。通过以上四个维度去思考我们的比较优势之后，就要从商业角度考虑自身的优势，即降本增收。流量是生意的源头，以前是客户找你，谁举牌让人看见就能赚钱。

拆解客户流失的原因不难发现，归因于产品本身的因素越来越少，因服务而导致的流失越来越多。笔者的建议是2022年还做配件的商家必须学会新时代的营销获客能力，必须要做抖音和私域流量，而如何操作笔者会在下一篇文章详细讲述。

▲2021广州国际工程机械配件云展会上有趣的家伙 另一方面，则是市场从业者更多的内卷。谁能参悟和管理这个市场信任度获取的要素，使之成为可管理的要素，谁就能造就更高的市场。作为流通的价值环节，我们不得不去考虑，在物流响应角度，我到底与谁竞争（可能不再是隔壁的老王），我到底还能向谁竞争（不一定只盯着原来一亩三分地）低成本地活下来，低成本地增加我们的销售额。

所以本质上，客户流量在哪里，配件商家就应该去哪里。后来流量汇聚成市场，在门市市场开个店等客来也能赚钱。性价比更高的副厂件成为市场主流，许多客户在设备保外后，就流失为副厂件的忠实客户。只能在上升的市场环境下做生意，大概率说明能赚钱是因为你命好，在市场急剧扩增的时期介入分了一杯羹。

所以，为了寻找出路，我们应该转变曾经的惯性思维，不是自怨自艾地以一句环境不好就结束进一步的可能性思考，而是将市场的周期性作为一个基本条件，想想怎么才能在这样的环境下生存下来，甚至活得更好，乃至未来周期上行时，获得更高的市场份额。这大概是此时此刻全国各地工程机械配件商家的普遍现状。

▲原厂件利润率连年下滑同时也意味着副厂件的崛起 配件商家的比较优势与出路 基于环境与市场的分析，其实摆在配件商家的问题矛盾已经很清晰了。作为市场的游泳者，应对市场的波动是基本要求。

拆解客户流失的原因不难发现，归因于产品本身的因素越来越少，因服务而导致的流失越来越多。存量市场也需要做获客，你多一点客户别人就少一点客户，另外要比以前更加注重客户的流失，不能被对手挖了墙角。市场需求萎靡，并不影响其中的商家从一百万的营业体量做到一千万，存量市场依旧会有人做出增量的成绩。工程机械配件按照来源可以分为三类：原厂件、副厂件、拆车件，其中市场规模最大的是副厂件。▲作为商业载体，盈利是永恒的目标 比较优势一：获客 有多少配件老板已经很久没有增加新客，新客的增加远小于旧客的流失？增量市场是跑马圈地，获客的重要性不言而喻。连绵的阴雨笼罩着配件市场，曾几何时车来货往的店面街头变得冷清，老板们在店内无所事事，忧心忡忡泡着茶，茶桌上的手机再也不似从前响个不停。

谁能参悟和管理这个市场信任度获取的要素，使之成为可管理的要素，谁就能造就更高的市场。有工停摆是反复不断的疫情与安全事故导致的全国安全检查的提前导致，开工无钱是因为去年的帐都没有收回来，无力承担今年开工所需的周转资金。

供不应求的结果是设备老板为了不让设备停工，维修与配件需求旺盛，价格不是问题，问题是没货，那个时候配件商回想起来可能是迄今最开心赚钱的时期，即使是中间炒货的黄牛也赚得盆满钵满。下一个阶段是产品服务化，为客户服务不是为了卖产品而是为了解决问题，我们要建立帮客户解决问题的商业组织。

流量是生意的源头，以前是客户找你，谁举牌让人看见就能赚钱。从粗犷的管理走向精细化的管理，从非标准的服务走向标准的服务。

时间上是如何度过市场惨淡的时期赢得未来，空间上是利润有限的情况如何尽可能获得销量份额。我们如果将赚钱了归结于自己能力好，亏钱了却怪罪于市场环境，这种弱者思维不会让我们有任何进步，也说明你根本不适合做这行。如果有平台类、厂家类、第三方品牌类拥有了大量低成本的用户流量做配件领域，现在个体商家的生存空间将继续被压缩。谁能更低成本赢得客户信任，谁就能在市场脱颖而出。

所以市场中，很多副厂件甚至成为现在主机厂的配套件，而主营副厂件的配件渠道商成为主流，其原因都是以前原厂件利润率高。面对疫情、市场下滑、行业内卷、销量与利润双降的多重挑战，工程机械配件商家的出路在哪？ ▲本该闲情逸致地品茶，但隐隐的忧愁似乎挡住了缕缕的茶香 宏观经济环境的影响不是现在配件商家衰落、无法生存的理由 配件市场的萧条与繁荣得追溯到需求端的衰退与过热，作为比配件商家更惨的需求端，工程设备老板在今年面临有工停摆、开工无钱、甚至无工可开的局面。

▲事在人为，存量市场依旧会有人做出增量的成绩 是否应该纠结配件行业利润率的下降 对宏观环境有了理性的认知和正确的思维后，我们继续将视野收缩，聚焦分析市场本身的竞争，而市场本身的竞争在根源上，其基础是行业利润率的问题。同样，我们也需要注意是否会出现具备这样能力的大组织和连锁品牌的出现。

因此，我们首先需要思考我们到底给客户提供了什么价值，什么价值是其他竞争者无法泯灭并且我们有比较优势的，我们怎么去放大这些价值？ 其次，价值之后是价格问题，作为商业载体，盈利是我们的目标，现金流是我们活下来的基础，如何保障自己的现金流，如何降低自己的成本，如何增加我们的营收，并且在竞争中超过对手是我们必须要考虑的核心问题。▲2021广州国际工程机械配件云展会上有趣的家伙 另一方面，则是市场从业者更多的内卷。

省与省之间的竞争也无处不在，比如天津配件市场因北京、沈阳、长春、郑州和石家庄市场的崛起而萎缩。特约作者简介 李汉中，华蚁合伙人兼市场总监，重庆工程机械配件商会副会长，129万粉丝挖机抖音博主（@zcy23510）。笔者的建议是2022年还做配件的商家必须学会新时代的营销获客能力，必须要做抖音和私域流量，而如何操作笔者会在下一篇文章详细讲述。高级阶段是服务产品化，如海底捞一样把服务做标准，做到可复制化、可量化和能追踪。

达到这样的地步才能尽可能占据市场，实现规模化。而服务产品化后，你就具备了能攻城略地、规模化发展的能力。

优秀的商家把产品理得很正规，库存也做得不错，但这只是商业的低级阶段。▲本质上，客户流量在哪里，配件商家就应该去哪里 比较优势二：流通 流通是绕不过的一个价值点，工程机械不管如何都是生产型工具，停一天亏一天，所以对配件的及时性有较高的需求。

那么配件商家的竞争要素到底是哪些呢？ 作为配件商家，笔者曾在《伪命题？工程机械配件电商》一文中论述过，其本质是渠道中间商，但是他也一样提供了很多价值，其一是获客，在当地获取一批有需求的潜在客户。▲淫雨霏霏，乌云笼罩着重庆工程机械配件市场 昔日工程设备老板和配件商家老板为何能赚得流油，是因为房地产和基建的连年增长，工程量急剧释放的需求，让很多入行的人都不明所以赚到了钱。

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